Neuromarketing: qué es y cómo se aplica

¿Qué es el neuromarketing?

Desde siempre las empresas han tratado de acercar e influenciar a los posibles compradores. Con el tiempo surgió el neuromarketing, y las empresas han estudiado cómo podrían conseguir que sus productos fuesen los más elegidos. Estos estudios se desarrollan a través del marketing y la psicología social, que son los que establecen los parámetros de persuasión e influencia. Determinan qué color ha de tener un producto, el orden de colocación dentro de un establecimiento o en una revista. Usan la psicología a la hora de elegir quién va a ofrecer un producto, qué regalo se oferta con el producto a vender, etc.

¿Qué estudia el neuromarketing?

El principio del Neuromarketing dice “Todo lo que nos estimula nos atrae en mayor proporción”. Desde este principio lo que intentan es predecir la toma de decisiones del comprador, estudiando cómo reacciona ante determinados estímulos el cerebro.

También se estudian los hábitos de consumo, y se vincula el consumo con las emociones.

La psicología social, la cual atiende el Neuromarketing, estudia la influencia y el movimiento de las masas y concluye con tres principios:

• Buscamos una mejor calidad de vida. Tratamos de hacer cosas que nos hagan triunfar y buscar recursos que nos faciliten la vida.
• Nos comparamos con los demás, tratamos de ser mejores y únicos.
• Nos comparamos, tratando de hacer lo que hace el resto, sobre todo en situaciones donde no nos sentimos muy seguros de cómo hemos de comportarnos.

Con los estudios de Psicología más los estudios de Marketing, las empresas llegan a la conclusión  de que pueden aprovechar el uso de heurísticos en el consumo.

Los heurísticos son sesgos cognitivos, que nos sirven de “atajos” a la hora de tomar decisiones. Adjudicamos características de manera rápida a un producto, generando lo que llamamos estereotipos. Según la manera en la que viste alguien o cómo lleva su corte de pelo le adjudicamos unas características determinadas, que nos ayuda a clasificar, en vez de pararnos a investigar sobre sus características reales.

Las empresas emplean estas estrategias, y comienzan a crearnos ciertas necesidades y generarnos expectativas a través de los anuncios, teniendo en cuenta los diferentes estilos de vida, que de alguna manera nos clasifican, y a la vez tratan de vendernos.

Otra estrategia es el uso de descripción de características positivas, para convencernos que este producto es mejor que otros, o cómo este produce mejoras en otras personas.

Todo esto se recoge en los 6 principios de influencia redactados por Robert Cialdini:

1. Principio de reciprocidad: Dice que las personas damos algo esperando algo. Es decir, si me regalan un producto, nos predispone a que devolvamos el favor comprando el producto.
2. Principio de escasez: La existencia de características únicas, ofertas o productos que se agotan.
3. Principio de autoridad: Nos invita a pensar que personas que para nosotros nos resultan respetables, se les hace más caso a la hora de llevar a cabo nuestra elección de un producto.
4. Compromiso y coherencia: Si un producto se parece a nuestra imagen o con la imagen que me gustaría parecer, es más fácil que lo compre.
5. Consenso social: Tratamos de hacer lo que hacen todos.
6. Simpatía o familiaridad: Quien nos genera simpatía, o halaga, nos invita a imitarle para llegar a ser como ese modelo. Si algo aparece más tiempo en los medios, se genera familiaridad.

¿Cómo no dejarnos influenciar con facilidad por el Neuromarketing ?

• Pararse a pensar antes de consumir. Ser consciente del intento de persuasión puede prevenirnos del bombardeo de estímulos llamativos y de las necesidades que nos intentan crear.
• Realizar cálculos sobre la situación económica propia. Valorar si puedo permitírmelo. 
• Realizar una lista de necesidades.
• Valorar las razones de por qué necesito el producto antes de adquirirlo.